Jotform、製品との出会いを顧客獲得につなげる新たな戦略を構築

2006年以来、 Jotform は、オンラインフォーム作成ツールから、4,000万人以上が利用する AI 搭載のワークフロー自動化プラットフォームへと成長しました。すぐに使える2万点以上のテンプレートを提供し、見込み客の獲得、登録、決済、契約、承認など、幅広いビジネスニーズに対応しています。この用途の幅広さが、マーケティング上の大きな課題にもなっています。Jotform が伝えようとしているのは、単一の製品カテゴリーの紹介にとどまりません。ユーザーが取り組んでいるワークフローの構築や自動化、改善に、Jotform の製品がどう役立つのかを示しています。

Jotform が ChatGPT 広告に魅力を感じたのは、ユーザーが日々の作業やワークフローに取り組んでいるその場で、自社を紹介できる点でした。このチャネルでの目標は2つありました。1つは、オンラインフォームの作成、見込み客の獲得、決済の受け付け、電子署名の依頼、ワークフローの自動化が必要になったタイミングで、利用意向の高い層に Jotform を紹介し、ブランドの認知度を高めることです。もう1つは、ユーザーそれぞれのニーズに合う Jotform 製品を紹介し、有望なユーザーを獲得することです。

Jotform は、従来の広告手法をそのまま ChatGPT 広告に当てはめるのではなく、計画的に検証する取り組みとして導入しました。対話型 AI でのユーザー体験は、従来のオンライン広告とは異なります。そのため、チームはこのチャネルでどのような活用シーンがユーザーの関心を引くのかを確かめ、そこで得た知見を基に、継続的に戦略を練っていこうと考えました。

Jotform はキャンペーンを大きく3つに分けました。Jotform 全体の特長やメリットを紹介する汎用キャンペーン、ブランドキャンペーン、そして顧客の具体的なニーズやワークフロー、ビジネスでの利用場面に合わせたユースケースキャンペーンです。

プラットフォームの発展に合わせて、チームはキャンペーン戦略も進化させました。Jotform はまずリーチキャンペーンを実施し、その後の成果を比較するための基準を把握しました。クリックキャンペーンが利用可能になると、サイトへのアクセスを増やすためにそちらへ移行しました。さらに直近では、登録につながるよう最適化するため、コンバージョンキャンペーンにも取り組みを広げました。

これと並行して、Jotform は複数のユーザージャーニーを検証しました。専用のランディングページにユーザーを誘導するキャンペーンや、ChatGPT 内の Jotform プラグインを使ってオンラインフォームを作成・編集・分析できる体験などです。当初から目指していたのは、テスト、測定、学び、改善を繰り返す仕組みを構築することでした。プラットフォームの進化に合わせて、得られた知見を基に最適化についてより的確に判断できるようにするためです。

4月に最初のキャンペーンを開始して以来、Jotform は100件を超える最適化を実施してきました。対象は、キャンペーン設定、入札戦略、広告ユニット、コンバージョンイベント、広告メッセージ、ユーザーへの配信、広告クリエイティブ、ランディングページにわたります。

特に大きな成果につながったのは、対象を絞った検証でした。ユースケースキャンペーンのランディングページを最適化すると、登録率は2.5倍になりました。リーチキャンペーンからクリックキャンペーンへの移行では、獲得するユーザーの質を維持しながら、クリック単価を従来の4分の1〜5分の1に削減できました。さらに、広告クリエイティブを増やして内容を改善した結果、クリック率は65%向上しました。

こうした最適化の成果は、コンバージョン指標とコスト効率の両方に表れています。ChatGPT 広告のクリックの10%超が登録につながり、登録1件あたりの費用は検索広告より約30%、SNS 広告より60%低くなっています。クリック単価でも良好な結果が出ており、SNS 広告と同水準で、検索広告以外の有料メディアと比べて40%を超える削減を実現しています。

こうした成果は、小さな改善を積み重ねることで、時間とともに大きな効果が生まれることを示しています。たとえば、毎月の広告費を変えずに、広告経由のアクセス数は3.4倍になりました。持続的な成長が、一度の画期的な成功だけでもたらされることはまれです。今回の経験を通じて、Jotform は確信を深めました。持続的な成長につながるのは、データに基づく判断と、顧客獲得のあらゆる段階で改善を重ねることです。

Jotform が今回の取り組みで得たものは、数値で示される成果だけではありません。顧客獲得戦略全体の中で ChatGPT 広告をどう活用できるかについても、理解を深めました。取り組みの各段階で、チームはキャンペーンを改善するとともに、ユーザーの意図や、広告メッセージがユーザーのニーズに合っているかについて、それまでの考え方を見直しました。また、対話を通じて解決策を見つける体験が、既存の広告チャネルと併せてどのような役割を果たせるかも検討しました。Jotform は ChatGPT 広告を、既存の広告チャネルをそのまま置き換えるものとは考えていません。ユーザーがまさに解決策を必要としているときに、そのニーズに合った選択肢と出会う新たな機会を生む、独自の場と捉えています。

Jotform は今後も、どのようなメッセージや活用シーン、利用に至るまでのユーザー体験が、顧客獲得の成果と効率を高め、さらなる顧客数の増加につながるかを検証していく予定です。オンラインフォームの作成、電子署名の収集、承認の自動化、複数のステップからなるワークフローの構築など、ユーザーが必要なことを実現できる Jotform 製品を見つけられるようにする。そのための新たな機会として、チームは ChatGPT 広告に期待を寄せています。